Nous vous aidons à trouver les bons partenaires sur un nouveau marché, à vérifier qui ils sont réellement et à structurer des relations au service de votre position à long terme.
Synthèse
Identifier, évaluer et sécuriser les distributeurs, fournisseurs et partenaires stratégiques dont dépend votre mode d’entrée.
Sur la plupart des marchés, les premiers résultats dépendent d’un petit nombre de partenaires : un distributeur qui donne accès aux clients, un fournisseur qui sécurise les approvisionnements locaux, ou un partenaire stratégique qui apporte autorisations, relations ou actifs. Bien les choisir compte parmi les décisions les plus structurantes d’une implantation.
Nous cartographions l’écosystème local, constituons des listes longues puis restreintes sur des critères explicites, menons la due diligence opérationnelle et commerciale et vous accompagnons dans les négociations. Lorsque des questions contractuelles ou réglementaires se posent, nous intervenons aux côtés de vos conseils juridiques, sans nous substituer à eux.
Les enjeux traités
- 01
Des partenaires trouvés par le seul réseau
Les candidats sont présentés de manière informelle, sans balayage systématique du marché ni comparaison avec d’autres options.
- 02
Des écosystèmes locaux peu lisibles
Les liens entre distributeurs, organisations professionnelles, acteurs publics et prestataires sont difficiles à appréhender depuis le siège.
- 03
Des risques d’intégrité et de capacité
L’actionnariat, la solidité financière, la capacité opérationnelle et la réputation des partenaires pressentis ne sont pas vérifiés avant tout engagement.
- 04
Des accords déséquilibrés
Exclusivités, engagements de performance et conditions de sortie sont concédés trop tôt, ce qui réduit la marge de manœuvre future.
Offres et solutions
- 01
Identification de partenaires locaux
Définir le profil de partenaire requis par votre mode d’entrée et mener une recherche structurée aboutissant à une liste longue puis à une liste restreinte qualifiée.
- 02
Identification de distributeurs et de fournisseurs
Repérer les distributeurs disposant de la couverture, de l’accès client et de la capacité de service adaptés, ainsi que les fournisseurs locaux capables de répondre à vos exigences de qualité et de continuité.
- 03
Évaluation de partenariats stratégiques
Évaluer les projets de joint-venture, d’alliance ou de co-investissement selon la cohérence stratégique, la complémentarité des apports, la gouvernance et l’alignement des intérêts dans la durée.
- 04
Cartographie de l’écosystème local
Cartographier clients, intermédiaires, organisations professionnelles, acteurs publics et prestataires, ainsi que les relations d’influence qui les relient.
- 05
Due diligence des partenaires
Examiner actionnariat, historique, situation financière, capacité opérationnelle et réputation, et signaler les points devant être revus par des spécialistes juridiques ou conformité.
- 06
Appui à la négociation
Préparer les positions de négociation sur le périmètre, l’exclusivité, les engagements de performance et les conditions de sortie, et accompagner vos équipes à la table aux côtés de vos conseils juridiques.
Déroulé type d’une mission
- 01
Définir
Traduire le mode d’entrée en rôles de partenaires, critères de sélection et exigences incontournables.
- 02
Cartographier et rechercher
Cartographier l’écosystème et identifier des candidats par la recherche, les contacts sectoriels et l’approche directe.
- 03
Évaluer
Noter les candidats, conduire entretiens et visites de sites, et réaliser la due diligence sur la liste restreinte.
- 04
Sécuriser
Préparer et accompagner les négociations, puis définir la gouvernance et le suivi de performance de chaque partenariat.
Livrables attendus
- Profil cible et critères de sélection des partenaires
- Cartographie de l’écosystème local
- Liste longue et liste restreinte notée des candidats
- Rapports de due diligence opérationnelle et commerciale
- Note de négociation et cadre des principaux termes
- Modèle de gouvernance et de suivi de la performance des partenariats
Les résultats visés
- 01
Une liste restreinte de partenaires argumentée et étayée
- 02
Une détection plus précoce des risques d’intégrité et de capacité
- 03
Des accords qui préservent votre marge de manœuvre future
- 04
Une compréhension plus fine des acteurs qui structurent le marché local
Expertises associées
Autres offres : Développement international
- Stratégie d’entrée sur un marchéÉvaluer l’opportunité de marché, comparer les modes d’entrée et bâtir un business case qui permet à la direction de trancher clairement.
- Implantation & organisationConcevoir le modèle opérationnel cible, la gouvernance et les processus de la nouvelle entité, en lien avec des spécialistes juridiques, fiscaux et réglementaires.
- Lancement & accompagnement opérationnelTraduire le plan d’implantation en lancement effectif, puis stabiliser et améliorer les opérations locales une fois l’activité démarrée.
Questions fréquentes
Votre due diligence remplace-t-elle les vérifications juridiques ou de conformité ?
Non. Notre due diligence porte sur les dimensions commerciales, opérationnelles et réputationnelles. Les vérifications juridiques, réglementaires et de conformité sont réalisées par des spécialistes qualifiés, avec lesquels nous nous coordonnons pour intégrer leurs conclusions à la décision.
Faut-il accorder l’exclusivité à un premier distributeur ?
Tout dépend de ce qu’apporte le distributeur et de ce à quoi vous renoncez. Nous vous aidons à mettre en balance l’exclusivité avec des engagements de performance, un périmètre défini et des clauses de revoyure, afin qu’elle reste méritée et conditionnelle.
Participez-vous aux rencontres avec les partenaires pressentis ?
Oui. Nous pouvons organiser et suivre les rencontres et visites de sites, préparer vos équipes en amont et consolider les observations dans une évaluation structurée.
Échangez avec un expert : Partenaires & écosystème local
Décrivez-nous votre situation actuelle et vos objectifs. Nous vous proposerons le périmètre adapté pour une première mission.